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如何解除患者抗拒?
2016-04-09 14:24:34 来源:中谦教育集团 浏览:
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我们这么多年总结的解除患者抗拒的常用方法,朋友们可以多练习,灵活应用。相信一定可以提你成交患者的能力。

患者产生抗拒的六大原因

第一个原因:没有分辨好准者。

第二个原因:没有找到患者需求。

三个原因:没有建立医患信赖感。

第四个原因:塑造药品价值的力道不足。药品价值一定要塑造到价值大于价格。

第五个原因:没有准备好解答患者抗拒的方法。

第六个原因:没有遵照成交患者的步骤。

现在跟大家分析患者抗拒点经常有哪些假的。

1.要考虑考虑;

2.要和某某人商;

3.到时候就会治疗;

4.从来不一时冲动下决心;

5.还没有准备好要治疗,太快了。

这些话全是借口。

患者心中真正的原因是什么?

第一没钱,第二有钱舍不得花,第三借不到钱,第四别家更便宜,第五不信任你。

借口之一:我们要考虑考虑

一、要考虑考虑

医生:——患者朋友,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?

患者:——是

医生:——这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧?

患者:——是

医生:——你说考虑一下,该不会是想躲开我们吧?

患者:——不是,不是,你千万不要这样想。

医生:——既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我们又是这方面的专家,为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题,我们马上就答复你,这样够公平了吧!

患者:——无话……

医生:——患者朋友,坦白的讲,你是有顾虑的对吗?于是这时候他才不得不说出他心中真正不接受治疗的原因了。

备注;患者提出抗拒问题后怎么解决?

(一)判断是真是假:1.患者朋友,这是您今天唯一不能接受治疗的原因吗?

(二)确认它是唯一的真正抗拒点:2.换句话说,要不是这个问题否则您就开始治疗了,是吗?

(三)再确认一次:3.假如我们能解决这个问题您今天能够接受治疗吗?

(四)测试成交:4.以合理的解释回答他,并且让他说YES。

(五)继续成交:5,当他完全认可你的解释时,你就直接要求成交。

二、要考虑考虑

患者:今天是不会治疗了,今天是要考虑考虑的了

医生:患者朋友,我们听您这样讲显然,你心里有其他的疑虑没有告诉我们,要不然你不会这样讲的。我们很想知道,到底是什么原因,你今天不能做出治疗决定,你可以告诉我们你心里真正的话吗?请你告诉我们,你真正不能接受治疗的原因。

借口之二:太贵了

1.价值法

患者朋友,我们很高兴你能这样的关注治疗费用,因为那正是我们门诊医院最引人关注的一点,你会不会同意,一个药品或治疗的真止价值是它能给你解决哪些问题去除哪些痛苦。而不是你要为它付多少钱。这才是药品或治疗有价值的地方:你的病也并不是一般的小毛病,所以我们用的药并不是普通的药,是特别针对你的病的。

这样的方案治疗起来效果很好,康复得较快,自己身体还少遭罪,也不耽误工作。

2.代价法

患者朋友,让我们给你说明,你只是一时在意这个治疗费用,也就是在你治疗的时候。但是在治疗后你更会在意他的长期效果。

难道你不同意,宁可花费比原计划的多一点点,也不要花费比你应该花的少一点点吗?你知道使用次级药品或治疗,到头来你会为它付出更大的代价的,想想了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,承受了更长期更大的痛苦,难到你舍得吗?

备注:治疗很贵,不治疗更贵——接受治疗很贵,不接受治疗更贵

3.品质法

患者朋友,我们完全意您的意见,我们想您一定听过好货不便宜,使宜往往没好货吧。身为一个医院,我们面临一个抉择,我们可以用最低的医疗成本,来设计这个药品,使它的功能减到最低。或者我们也可以花额外的更多投资在医疗研发上,使你拥有这个药品时获得最大的利益,让药品为你发挥最大的功效。所以药品会比较贵一点点,但是所花的钱可以让你从此无需再受这个疾病的折磨,所以你每天的收益是不可计量的。患者朋友,如果找认为您应该一开始就选择最好的药品,否则到头来你得为那种次级药品出代价哦。不是吗所以你为什么不一开始就选用最好的呢?

4、品质法

患者朋友,大多数的人包括你我们,都可以清楚地了解到:好东四不便宜而便宜的东西也很少有好的。患者有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的治疗效果和差劲的医疗服务,要是那件药品很差劲的话,您说不是吗?

5、品质法

患者朋友,您也知道在很多年前我们医院就做好了一个决策,我们认为一时为收费价格解释是很容易的。然而事后为治疗效果道歉却是永久的,您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?一时为价钱解释,真的要比事后为治疗效果道歉容易多了。

6、品质法

(1)患者友,我们医院的药品的确有点贵.这正是要告诉你的地方。(2)因为只有最好的医院才能销售最好的药品,只是最好的药品才能卖到最好的价钱。(3)当然,也只有最好的医生,才能进入最好的医院。我们以代表医疗市场上最好的医院为荣。(4)我们都知道好货不便宜,便宜没好货,其实最好的药品往往也是最便宜的。(5)应为您第一次就把东西买对了您说是吗?您为什么要买那种勉强过的去的药品呢?(6)如果是长期使用的话,好东西是成本会比较低,您同意吗?

7.如果法

患者朋友,如果我们申请一下治疗费用低一点点,那么今天你能作出治疗决定吗?

借口之三:别家治疗更便宜

1.(1)患者朋友,你说的可能没错(2)你或许可以在其它地方找到更便宜的药品或治疗(3)在现在的社会中,所有人都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗?(4)同时,我们也常常听到一个事实,那就是最便宜的药品往往不能得到最好的效果,不是吗?(5)许多患者在购买药品时,通常以三件事做评估:①最好的治疗效果②最好的医疗服务③最低的价格(6)到目前为止,我们还没有发现有任何一家医院可以同时提供给患者这三件事情(7)所以,我们很好奇,为了能让你选择用这个药品(8)这三件事对你的病情而言(9)哪一项是你愿意放弃的呢?(10)是最好的医疗服务吗?是最好的医疗服务吗?还是最低的价格呢?

2.(1)患者朋友,我们同意你的说法(2)在现在的社会当中,每个患者购买药品的时候(3)都希望以最少的钱,买到最好的药品,您说是吗?(4)同时,我们医生这么多年常常听到一个事实(5)那就是、好货往往不便宜,便宜往往没好货(6)每个患者买药品的时候都以三件事评估:①最好的治疗效果②最好的医疗服务③最低的价格(7)我们到现在为止,还没有见过有任何一家医院,能同时提供给患者这三件事情(8)患者朋友,我们很好奇,为了能让得到最好的治疗效果。(9)这三件事情。哪一件事情才是你愿意放弃的呢,(10)是最好的治疗效果吗(11)是最佳的医疗服务吗?。(12)还是最低的价格呢

借口之四:治疗费用超出预算

医生:患者朋友,我们完全可以了解这一点,一看你就是个比较仔细的人,你真会过日子啊。你爱人选择你真是他的福气

患者:哈哈

医生;但治疗疾病讲究的是效果有时费用可能给预算有一定差距,你说是吧。

患者:是

医生:今天这个治疗能给你快速带来健康,长期告别病痛的困扰,可以节省大量的时间,就是多花一点钱我们想你会想清楚的,因为节省时间挣的钱恐怕比现在治疗多花的钱要多得多。

借口之五:病情重时候我们在治

医生:病情重时候你会正规治疗玛?

患者:会

医生:现在病情轻治疗跟病情重的时候治有什么差别吗?

患者:**

医生:你知道现在治的好处吗?

你知道病情重的时候再治的坏处吗?

我们给你计算现在治疗不仅可以短期治愈并且可以省好多钱,**个月后病情加重再治疗不仅治疗起来有难度而且花费也比现在要多好多,病情重到一定程度后恐怕还要做手术。做手术会耽误你好多时间,做手术有好多会落下后遗症的。你的家人朋友都会被你拖累的。你忍心吗?

备注如果患者无动于衷表示这是借口

借口之六:不愿意接受陌生医生的治疗

我们知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗,当你走进我们的门诊时。我们就已经不是陌生人了,你说对吗!

借口之七:你的门诊医院这么小,行吗?

没有金刚钻不揽瓷器活,正因为我们的门诊医院小你才更因该选择我们进行治疗,大医院患者比较多. 医生根本不会把你当回事。在我们这里我们会比别人更努力、更尽心为你治疗。而你也不需要花太多的费用。在大医院你要进行好多不必要的检查不是吗?

借口之八:能不能治断根?

首先要为病人科学、清楚地分析各类疾病的特性,同时向病人强调个体差异。由于每个人与每个人的健康状况,患病时间长短,以前治疗情况,病程的长短等均不相同,治疗后的结果就会有些不相同。但总的一点坚持治疗效果是很满意的。

做这方面的讲解时,如果病人仍然表现出疑虑、不解时,医生应耐心地向病人再解释一遍。

借口之九:

你们这么好的治疗方法为什么大医院没有?

这些好的治疗方法学习起来要好多年,目前在中国医疗界你也知道的,医生进修几个月就是什么专家教授。他也不可能花几年的时问去培养一个这样的专业医生。而且他们不愁病源,传统的治疗方法收费更高,所以这样的治疗方法只有像我们这样的专科医院才有。

最终目的:即要为病人治好病,又要为自己的门诊、医院创造经济效益。医生的接诊技巧是平衡病人满意度和经济效益关系的方法。

 

Tags:医师财富 门诊营销 责任编辑:中谦教育

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